Descubre cómo calcular la rentabilidad por cliente

como calcular la rentabilidad de tus clientesLos clientes son uno de los activos más valiosos de las empresas, son ellos los que permiten que estas obtengan ingresos. Sin embargo, ¿son todos iguales?, ¿todos ofrecen las mismas ganancias? La realidad es que no. Unos son más rentables que otros y por ello, es importante que sepas cómo calcular la rentabilidad por cliente si quieres seguir siendo competitivo en tu sector.

 

Estudiar la rentabilidad de los clientes te permitirá mejorar tu estrategia de comunicación, marketing y ventas. Por ello, esta es una de las principales fórmulas usadas por las empresas para segmentar a sus clientes y con esto aumentar las ventas. De hecho, un ERP como NetSuite te permite hacer este cálculo sin problemas.

¿Cómo calcular la rentabilidad por cliente?

Antes que todo es importante que sepas qué significa que un cliente sea rentable. Según Philip Kotler: Se considera un cliente rentable a una persona o compañía con la que se obtiene un flujo de ingresos superior al flujo de costos de la empresa. Es decir, la rentabilidad por cliente se basa en el beneficio que logra la compañía por medio del servicio al cliente en un plazo de tiempo determinado. Una forma de hacer este cálculo, es creando un ranking con los clientes más rentables. Esto se consigue utilizando el cálculo del CPS (Customer Profitability Score). Un indicador que dice qué tan rentable es un cliente en un determinado periodo.

Para el cálculo debes aplicar la siguiente fórmula:

CPS= Suma (Ingresos – Gastos) / Suma (Gastos)

 

como calcular la rentabilidad de tus clientesEs probable que este indicador te permita ver qué clientes no son tan rentables o que le está costando dinero a la compañía. Asimismo, debes evaluar el caso de clientes que, si bien compran grandes cantidades de productos o invierten en muchos servicios de la empresa, también exigen mucho para la rentabilidad que generan. Lo que significa que al final no resultan tan rentables como se pensaría. Estos son los llamados clientes de “alto mantenimiento” o “high maintenance”.

Pero es importante que sepas que la rentabilidad de un cliente también depende de otros factores. Uno de ellos es el valor que ofrecen algunos clientes o su potencial de negocio a medio y largo plazo. De acuerdo con algunos estudios, el beneficio por cliente aumenta a medida que también aumenta la duración de la relación comercial.

Clasificación de clientes según su rentabilidad

Una vez que sepas cómo calcular la rentabilidad por cliente y tengas estos datos, puedes hacer una clasificación. Se pueden desprender tres grandes grupos catalogados como tipo A, B y C. El A corresponde a los clientes que suponen un 60% o 70% de los beneficios de la empresa; el B los que suponen entre el 30% y 20%; y los C los que aportan entre 5% y 10% de los beneficios.

Netsuite ERP para calcular la rentabilidad de tus clientes

como calcular la rentabilidad de tus clientesUna herramienta que te ayudará a obtener los datos que necesitas para calcular la rentabilidad por cliente es NetSuite ERP. Esta solución basada en la nube ayuda a optimizar los flujos operacionales para ayudar a las empresas a crecer.

Una de las características que vale la pena resaltar de este software es la posibilidad de agregar un módulo CRM. Gracias a esto la empresa puede crear perfiles para sus clientes habituales e incluir allí información relevante como datos personales, frecuencia de compra, permanencia, entre otras cosas.

 

Si te interesa contar con esta herramienta, en Fusionworks podemos ayudarte para que la implementes en tu negocio. Y que somos especialistas en esta y otras soluciones informáticas. ¡Llámanos!

 

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